北京工作服厂家:服装采购谈判方法

时间:2013-03-23 03:33:23 来源:职业装

   北京工作服厂家:服装采购谈判方法

 
  北京工作服厂家一、采购谈判的准备工作
 
  "凡事预则立,不预则废",采购谈判也是如此。准备工作做得如何很大程度上影响着谈判的进程及其结果。谈判者需十分重视谈判前的准备工作。总体上说,前期的准备工作主要从谈判有关资料的搜集、谈判方案的制定、谈判队伍的组选等方面展开。
 
  (一)采购谈判资料的搜集
 
  通过对谈判有关资料信息的搜集、整理、分析和研究,谈判人员能够更有把握地掌握采购中的问题,就会有充分的心理准。
 
  1.服装采购需求分析
 
  采购需求分析包括服装的价格分析、渠道分析、品牌分析等。
 
  采购需求分析就是要在采购谈判之前弄淸楚企业需求什么、需求多少、需求时间,最好能够列出企业物料需求分析淸单。2.服装资源市场调査服装资源市场调査包括对市场上有关服装的供给、需求等信息资料的调査分析,为采购谈判的下一步决策提供依据。目标市场调查通常包括以下内容:
 
  (1)服装供应、需求情况
 
  企业通过对所需服装在市场上的总体供应状况的调査分析, 可以了斛该服装目前在市场上的供应情况。也就是说,对于服装来讲,目前市场上是供大于求,供小于求,还是供求平衡。不同的市场供应状况,买方就要制定不同的采购谈判方案和策略。例如,当服装在市场供大于求时,对于己方来说讨价还价就容易些;供小于求,情况则相反。
 
  (2)服装销售情况
 
  作为买方,调査准备购买的服装在市场的销售情况,要了解以下信息:
 
  ① 了解该类服装各种型号在各地巿场的销售及价格波动情况;
 
  ② 该类服装的需求程度及潜在的销售量;
 
  ③ 顾客和其它店家对此服装的评价及要求等。
 
  (3)服装竞争情况服装竞争情况的调查包括以下几个方面:
 
  ① 生产同种所需服装供应商的数目及其规模;
 
  ② 所要采购服装的种类;
 
  ③ 所需服装是否有合适的替代品及替代品的生产厂商;
 
  ④ 此类服装的各承要品牌的市场占有率及未来变动趋势;
 
  ⑤ 竞争服装的品质、性能与设计;
 
  ⑥各主要竞争对手所提供的售后服务方式,及中间商对这种服务的满意程序等通过服装竞争情况的调査,有助于采购人员争取以较低的成本费用获得己方所需服装,也能使谈判者预测对方服装的市场竞争力。
 
  3,对方情报搜集资信情况
 
  调査供应商的资信情况,包括以下几个方面:
 
  ① 要调杳对方是否具有签订合同的合法资格,在对对方的合法资格进行调査时,我们可以要求对方提供有关的证明文件,如成立地注册证明、法人资格等,也可以通过其他的途径进行了解和验证。
 
  ② 要调查对方的资产、信用和履约能力。对对方的资产、信用和履约能力的调査,资料的来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告,也可以是银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料。
 

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